무역클레임을 해결하는 방법 및 글로벌 표준화 전략과 현지화 전략 - 무역학원론

무역클레임을 해결하는 방법 및 글로벌 표준화 전략과 현지화 전략 - 무역학원론

 

 

무역클레임을 해결하는 방법

무역클레임이란 무역매매에서 상대방의 과실에 손해배상을 청구하는 일이다. 대부분은 한쪽에서 일방적으로 계약조건을 위반하여 발생한다. 하지만 시장상황이 예상과 다르게 악화되어 고의적으로 인수를 거부하거나 가격을 인하하는 등으로 제기하는 마켓 클레임도 있다. 이러한 무역 클레임이 발생하면 매수, 매도인 등 무역의 당사자 간의 신뢰가 무너지게 되며 앞으로의 무역거래에 악영향을 미칠 수 있다.

 

무역클레임의 발생원인으로는 무역계약 체결과정에서의 원인, 계약내용상의 원인, 계약이행상의 원인, 의사소통상의 원인, 상관습과 법률상의 상위, 부도덕한 상인과의 거래 등이 있다. 이러한 발생원인은 주로 상담, 계약내용, 계약의 이행 등 3가지의 원인으로 종속될 수 있다. 상담에 있어서 언어소통에 문제가 있거나 계약내용에 무역계약의 6대조건이 불명확하거나 계약을 이행할 때 선적불이행이나 지연, 계약 위반 등이 주된 원인이다.

 

무역클레임중에서 가장 많이 일어나는 것으로는 계약상품과 다른 저품질의 상품이 도착하는 품질불량, 무역게약에서 상대방과 합의한 규격과 차이가 나는 물품이 오는 규격상위, 계약된 상품의 수량과 실제로 도착한 상품의 수량이 차이가 나는 수량과부족, 운송도중 발생하는 하자에 대한 운송도중의 손상 등 다양하다.

 

무역클레임은 발생하기 전에 미리 예방하는 것이 중요할 수 있다. 그러기 위해서는 신의성실의 원칙을 준수하고 철저하게 신용을 조사하며 무역을 상담할 때 주의하고 계약서를 완비하고 상사중재조항을 삽입하는 방법들이 있다. 또한 생산 공급업자의 엄선과 국제상관습을 숙지해서 예방할 수 있다. 대표적으로 기업은 무역계약 체결의 예비단계에서 대상기업에 대한 철저한 신용조사를 통해 신뢰할 수 있는 매수인을 선정하여 예방해야한다.

 

예방에도 불구하고 클레임은 발생 될 수 있다. 이렇게 발생된 무역클레임을 해결하는 방법으로는 상대방을 설득하여 우호적으로 해결하는 방법, 제 3자의 개입에 의한 해결, 클레임을 거절하는 방법, 클레임을 받아들이는 방법, 계약을 다시 이행하는 방법, 법적해결하는 방법 등이 있다. 당사자가 상대방으로부터 손해를 배상 받는 청구권을 행사하지 않는 방법을 철회라고 한다. 주로 배상 받는 것 보다 상호 신뢰회복에 더 큰 비중이 있는 경우 포기하게 된다. 만약 양 당사자 간에 자주적인 교섭으로 클레임이 해결될 수도 있다. 이를 화해라고 한다. 화해에 의해 무역 클레임이 해결되면 당사자 간에 신뢰가 회복 되어 향후 무역거래를 할 때 좋은 결과를 기대할 수 있다. 만약 양 당사자간에 서로 해결이 되지 못하는 상황이 오면 제 3자가 개입해야한다. 조정인으로서 제 3자가 상사 중재를 하게 되어 합의가 된다면 이를 상사 중재라고 한다. 이는 보통 상사 중재를 쌍방이 합의한 경우에만 행해진다. 이는 분쟁에 대한 법원의 재판권을 배제하고 행해지는 행위이다. 절차가 간단하며 변호사의 선임 없이 가능하기에 적은 비용으로 클레임을 해결할 수 있다. 그런데 제 3자가 상사 중재를 하게 되어도 서로 무역클레임을 해결하지 못한다면 소송으로 이어진다. 사인 간의 분쟁을 국가기관인 재판소의 판결에 의하여 강제적으로 해결하는 방법이다. 이 경우 상대방에게 국가 공권력을 통해 강제적으로 해결할 수 있게 된다.

 

 

 

 

글로벌 표준화 전략과 현지화 전략

우리가 흔히 접하는 구글, 페이스북, 애플, 맥도널드 등의 세계적인 기업들은 자국에서만 경영과 마케팅을 하지 않고 세계화를 통해 전세계에서 재화를 팔고 있다. 또한 각국에서도 시장이 개방되고 통합되면서 자의나 타의적으로 많은 기업들이 외국으로 활동영역을 확장하면서 국경이나 국적의 의미는 점차 악화되고 있다. 때문에 기업의 성장을 위해서는 영업 활동을 한 국가에 국한하지 않고 2개국 이상에서 수행하는 국제기업이 필수이고 국제경영을 통해 동시에 여러 나라에서 경영활동을 해야한다.

 

해외로 진출하는 기업은 국제경영의 전략 수립 시 표준화인가 현지화인가에 대해서 딜레마와 같은 결정을 해야한다. 표준화 전략은 세계시장에서 하나의 표준화된 경영을 하는 전략이다. 각 지역시장의 개별적 성과는 의미가 없으며, 지역시장은 그 역할에만 충실하면 성과가 우수한 것으로 간주한다. 현지화 전략은 각 나라와 지역의 특색에 맞게 서로 다른 경영을 하는 전략이다. 개별적인 현지시장과 성과가 해당 자회사에 직접적인 평가기준이 되며 해당, 이는 자회사에 대한 직접적인 평가로 이어지게 된다.

 

현지화 전략으로 시장점유율을 올린 기업을 찾아볼 수 있다. 대표적으로 삼성전자가 있다. 삼성전자는 한국기업으로 2010년까지 프랑스 시장에 진출하지 못하고 다른 애플, 소니, 노키아 같은 경쟁사들에게 시장을 내주어야 했다. 그래서 프랑스 사람들의 마음을 사로잡는 마케팅을 고안했는데, 파리의 쁘띠 팔레에서 전시를 개최했다. 첫 달에만 전시회에 60만명의 프랑스 사람이 방문했고 현지에서 제작한 애플리케이션에 대한 프로모션을 선보이며 프랑스에서 성공적으로 자리잡게 되었다.

 

표준화 전략에 성공한 기업을 찾아볼 수 있다. 대표적인 사례로 유통 기업 코스트코(Costco)를 꼽을 수 있다. 코스트코는 창고형 매장을 운영하는 기업으로 전 세계 시장에 통일된 전략과 마케팅을 구사하는 것으로 유명하다. 약간의 상품 배치를 제외하고는 전세계의 매장이 본사와 동일하다. 국내시장에서 코스트코의 성공으로 다른 대형매장들도 코스트코처럼 창고형 매장을 따라하는 경우가 많이 생겼다.

 

사실 기업이 극단적인 현지화나 표준화의 전략을 보이는 경우도 드물다. 기업이 이러한 결정을 할 때 변수로 작용하는 것은 현지 시장환경이나 경쟁우위, 제품의 특성 등의 요소들이 있다. 대체로 소비자와 직접적인 소통이 중요한 상품이면 현지화가 유리하고 비용 관리가 중요하면 표준화가 유리하다. 최근에는 연구개발(R&D)는 표준화 전략을 따르고 마케팅은 현지화를 지향하고 있다.